Kurz erklärt
Der Verkauf läuft über den eigenen Onlineshop, teilweise ergänzt durch Social Commerce auf Instagram oder TikTok. Der Hersteller behält Marge, Kundendaten und die Kontrolle über die Darstellung, übernimmt dafür aber Aufgaben, die sonst der Handel erledigt: Marketing, Kundenservice, Versand und Retouren.
Marketingseitig bedeutet D2C, dass Nachfrage selbst erzeugt werden muss. Es gibt kein Regal, an dem jemand zufällig vorbeigeht. Üblich ist eine Kombination aus organischem Content, der Marke und Herstellung zeigt, und bezahlten Anzeigen, die einzelne Produkte bewerben. Entscheidend sind Deckungsbeitrag, Kosten pro Bestellung und Wiederkaufrate.
Grenzen zeigen sich bei erklärungsbedürftigen oder schweren Produkten, bei denen Versand und Retouren die Marge auffressen, und bei Sortimenten mit geringer Wiederkaufrate. Auch etablierte Betriebe mit Handelspartnern müssen abwägen, ob ein eigener Direktverkauf bestehende Vertriebswege stört.
In der Praxis
Eine kleine Rösterei aus Bremen verkauft ihren Kaffee bisher nur im Laden und an Cafés. Für den eigenen Onlineshop entsteht eine Serie kurzer Videos über Herkunft und Röstung, dazu laufen Anzeigen für ein Abo mit monatlicher Lieferung. Die Rösterei sieht erstmals, wer die Kunden sind, und kann Nachbestellungen per Newsletter anstoßen statt auf Laufkundschaft zu warten.
Tipp aus der Agentur: Vor dem Start rechnen, was eine Bestellung an Werbung kosten darf. Ohne Wiederkauf trägt ein einzelner Verkauf die Akquisekosten selten.
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