Zielgruppenanalyse

Kurz erklärt

Nützlich wird eine Analyse erst, wenn sie über Alter und Wohnort hinausgeht. Wichtiger sind Anlässe und Fragen: Warum sucht jemand gerade jetzt einen Betrieb, welche Bedenken hat er, welche Begriffe verwendet er, wer entscheidet mit.

Die besten Quellen liegen meist im Unternehmen selbst. Anfragen im Posteingang, Fragen aus dem Verkaufsgespräch, Bewertungen, Kommentare und die Erfahrung von Mitarbeitenden mit Kundenkontakt liefern mehr als jede allgemeine Statistik. Ergänzend zeigen die Insights der Kanäle, wer bereits erreicht wird, und Suchvorschläge zeigen, wonach gefragt wird.

Zwei Fehler sind verbreitet: eine Wunschzielgruppe zu beschreiben, die nichts mit den bisherigen Kunden zu tun hat, und die Analyse einmal zu machen und nie wieder anzusehen. Auch die Insights zeigen nur die aktuelle Followerschaft, nicht zwingend die Menschen, die man erreichen möchte.

In der Praxis

Ein Bremer Fensterbauer geht davon aus, dass junge Hauskäufer seine Zielgruppe sind. Eine Auswertung der Anfragen des letzten Jahres zeigt jedoch überwiegend Eigentümer zwischen 50 und 65, die wegen Wärmedämmung und Einbruchschutz anfragen. Die Inhalte werden angepasst: weniger Design, mehr zu Dämmwerten, Förderung und Ablauf im bewohnten Haus. Die Zahl passender Anfragen steigt.

Tipp aus der Agentur: Vor jeder Analyse die letzten zwanzig Anfragen durchsehen und die gestellten Fragen notieren. Diese Liste ist die Grundlage für Themen, die tatsächlich gesucht werden.