Kurz erklärt
Die wenigsten Kontakte entscheiden sofort. Wer heute ein Angebot zur Heizungsmodernisierung anfragt, kauft womöglich erst im nächsten Frühjahr. Lead Nurturing hält diese Kontakte in der Zwischenzeit warm, mit E-Mail-Strecken, Anrufen zu vereinbarten Zeitpunkten, Retargeting und Inhalten, die typische Fragen beantworten.
Sinnvoll ist eine Staffelung nach Interesse. Frische Kontakte brauchen Orientierung und Vertrauen, etwa Referenzen und Antworten auf Standardbedenken. Kontakte kurz vor der Entscheidung brauchen Konkretes: Termin, Ablauf, Ansprechpartner. Diese Zuordnung gelingt nur, wenn irgendwo festgehalten wird, wer wann worauf reagiert hat.
Die Grenze liegt beim Datenschutz und beim Maß. Werbliche E-Mails setzen eine Einwilligung voraus, meist per Double-Opt-in. Und zu viele Nachrichten in zu kurzer Zeit erzeugen Abmeldungen statt Nähe. Ein ruhiger Rhythmus mit wenigen, aber nützlichen Nachrichten wirkt fast immer besser als hoher Druck kurz nach dem Erstkontakt.
In der Praxis
Ein Bremer Steuerberater sammelt über LinkedIn Anmeldungen zu einer Checkliste für Existenzgründer. Statt sofort ein Erstgespräch anzubieten, folgen vier kurze E-Mails in vier Wochen: Rechtsformwahl, Fristen, typische Fehler bei der Buchhaltung, dann das Angebot für ein Kennenlerngespräch. Ein Teil der Kontakte meldet sich erst nach Monaten, kennt die Kanzlei dann aber bereits und fragt direkt nach einem Termin.
Tipp aus der Agentur: Drei bis fünf Nachrichten mit echtem Nutzen reichen für den Anfang. Wichtiger als die Anzahl ist, dass jede Nachricht eine konkrete Frage der Zielgruppe beantwortet.
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