Kurz erklärt
Berechnet wird sie als Zahl der Abschlüsse geteilt durch die Zahl der Gelegenheiten. Entscheidend ist die Bezugsgröße: Klicks, Sitzungen oder eindeutige Nutzer ergeben unterschiedliche Werte. Vor jedem Vergleich muss klar sein, was gezählt wird und welches Ereignis überhaupt als Abschluss gilt.
Auf die Quote wirken vor allem die Zielseite und die Passung zwischen Anzeige und Angebot. Ladezeit, Formularlänge, Vertrauenssignale wie Bewertungen und ein sichtbarer nächster Schritt sind die üblichen Stellschrauben. Bei Dienstleistungen zählt zusätzlich die Erreichbarkeit: Anfragen, die zwei Tage liegen bleiben, verlieren an Wert.
Kleine Fallzahlen führen zu Fehlschlüssen. Bei zwanzig Anfragen im Monat schwankt die Quote stark, ohne dass sich am Angebot etwas geändert hat. Sinnvoller ist die Betrachtung über längere Zeiträume und gemeinsam mit den Kosten pro Ergebnis.
In der Praxis
Ein Bremer Umzugsunternehmen leitet Anzeigen auf ein Formular mit vierzehn Feldern. Von hundert Klicks fragen im Beispielmonat zwei Personen an. Nach Kürzung auf fünf Felder, einer sichtbaren Telefonnummer und dem Hinweis auf Rückmeldung am selben Werktag steigt die Zahl der Anfragen deutlich, bei gleichem Budget. Die Qualität bleibt vergleichbar, weil die Angaben zu Termin und Umfang erhalten bleiben.
Tipp aus der Agentur: Vor dem Optimieren der Anzeige die Zielseite prüfen. Ein kürzeres Formular bringt oft mehr als ein neues Motiv.
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