Kurz erklärt
Im B2B kauft selten eine Person allein. Beteiligt sind häufig Fachabteilung, Geschäftsführung und Einkauf, jeweils mit eigenen Fragen. Entsprechend länger dauert der Weg vom ersten Kontakt bis zum Auftrag, und entsprechend wichtig ist es, über einen längeren Zeitraum sichtbar und einschätzbar zu bleiben.
Social Media wirkt hier anders als im Endkundengeschäft. Ein Beitrag führt nicht zum Sofortkauf, sondern sorgt dafür, dass ein Unternehmen bekannt ist, wenn der Bedarf entsteht. LinkedIn ist der naheliegende Kanal, Instagram und TikTok wirken vor allem für die Personalgewinnung, die auch im B2B oft das drängendste Thema ist.
Ein verbreiteter Irrtum ist, B2B müsse nüchtern und anonym auftreten. Auch dort entscheiden Menschen, und Gesichter, Projekte und konkrete Beispiele überzeugen mehr als Produktbroschüren. Praktisch heißt das, Themen an den Fragen der Beteiligten auszurichten: die Technik interessiert der Ablauf, die Geschäftsführung das Risiko, den Einkauf die Verlässlichkeit.
In der Praxis
Ein Bremer Zulieferer für die Logistikbranche veröffentlicht auf LinkedIn regelmäßig kurze Projektberichte: Aufgabe, Lösung, Ergebnis, jeweils mit einem Foto aus der Halle. Der Vertrieb nutzt dieselben Beiträge beim Nachfassen per Nachricht. Nach einigen Monaten melden sich Interessenten, die schreiben, sie hätten die Beiträge länger verfolgt. Der erste Termin beginnt damit nicht mehr bei null.
Tipp aus der Agentur: Im B2B lohnt es sich, die Geschäftsführung sichtbar zu machen. Ein persönliches Profil erreicht dort verlässlich mehr Menschen als die Unternehmensseite.
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