Kurz erklärt
Segmente entstehen nach Kriterien, die für das Angebot einen Unterschied machen: Anlass, Region, Phase im Kaufprozess, bestehende Kundschaft gegenüber Neukundschaft, im B2B zusätzlich Branche und Rolle. Eine Aufteilung, die keinen Unterschied in der Ansprache begründet, ist überflüssig. Eine gute Prüfung ist die Frage, ob sich für jedes Segment mindestens ein Satz im Beitrag oder in der Anzeige ändern würde.
In Anzeigenplattformen werden Segmente über Custom Audiences abgebildet, etwa Websitebesucher, Videozuschauer oder hochgeladene Kundenlisten. Für organische Inhalte bedeutet Segmentierung eher, dass Formate und Themen bewusst je Gruppe geplant werden.
Zu feine Aufteilung schadet. Viele kleine Zielgruppen führen bei Anzeigen zu Überschneidungen, teurer Auslieferung und Datenmangel. Zwei bis vier saubere Segmente reichen den meisten kleinen Unternehmen aus. Oft genügt sogar die Trennung zwischen Menschen, die den Betrieb bereits kennen, und allen anderen.
In der Praxis
Ein Sanitätshaus in Bremen unterscheidet drei Gruppen: Menschen nach einer Operation, Angehörige, die für jemanden suchen, und Praxen, die weiterempfehlen. Für die erste Gruppe entstehen ruhige Erklärvideos, für die zweite Beiträge zu Kostenübernahme und Ablauf, für die dritte kurze fachliche Hinweise auf LinkedIn. Dieselbe Leistung, drei Zugänge, deutlich weniger Streuverlust.
Tipp aus der Agentur: Segmente immer aus echten Anfragen ableiten, nicht aus dem Bauch. Ein Blick in die letzten fünfzig Kundenanfragen genügt für eine brauchbare Aufteilung.
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