Kurz erklärt
Nicht jede Anfrage ist ein Lead, und nicht jeder Lead ist verwertbar. Qualifizierung bedeutet, vor dem ersten Gespräch zu klären, ob Bedarf, Region, Zeitrahmen und Rahmenbedingungen passen. Üblich sind wenige Pflichtfragen im Formular, die genau diese Punkte abdecken.
Zwischen Menge und Qualität besteht ein Zielkonflikt. Ein kurzes Formular bringt viele Anfragen, von denen ein Teil nicht passt. Zwei bis drei zusätzliche Fragen senken die Zahl der Anfragen, erhöhen aber den Anteil der Gespräche, die zu einem Auftrag führen. Welcher Weg besser ist, hängt davon ab, wie viel Zeit für Erstkontakte vorhanden ist.
Wichtig ist die Rückmeldung aus dem Vertrieb in die Kampagne. Nur wenn dokumentiert wird, welche Anfrage brauchbar war, lässt sich die Werbung darauf ausrichten. Ohne diesen Kreislauf optimieren Kampagnen auf günstige Anfragen statt auf gute.
In der Praxis
Ein Bremer Fensterbauer erhält über Lead Ads viele Anfragen, aber die Hälfte betrifft einzelne Reparaturen, die der Betrieb nicht anbietet. Ins Formular kommen zwei Fragen: Anzahl der Fenster und geplanter Zeitraum. Die Zahl der Anfragen halbiert sich als Beispielwert, die Zahl der Angebote bleibt gleich, und die Monteure verlieren keine Zeit mehr mit Terminen ohne Aussicht.
Tipp aus der Agentur: Eine Pflichtfrage einbauen, die ungeeignete Anfragen von selbst aussortiert, etwa nach Ort oder Umfang. Das wirkt zuverlässiger als jede Formulierung im Anzeigentext.
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