Kurz erklärt
Im oberen Trichterbereich geht es um Aufmerksamkeit und Bekanntheit. Inhalte beantworten allgemeine Fragen, zeigen Arbeit oder unterhalten, ohne etwas zu verlangen. Reichweitenstarke Kurzvideos, Reels und breit ausgespielte Anzeigen sind die typischen Mittel.
Der häufigste Fehler ist, diese Stufe an Anfragen zu messen. Passende Kennzahlen sind Reichweite, neu erreichte Konten, Wiedergabezeit und Profilaufrufe. Anfragen entstehen später, wenn dieselben Personen erneut angesprochen werden, etwa über Retargeting oder wiederkehrende Inhalte.
Ohne obere Stufe läuft der Rest leer, denn Retargeting braucht Menschen, die überhaupt schon Kontakt hatten. Umgekehrt bringt reine Reichweite nichts, wenn niemand einen nächsten Schritt anbietet. Ein tragfähiger Aufbau braucht beides in einem Verhältnis, das zum Vertriebszyklus passt. Für kleine Betriebe heißt das meist: den größeren Teil der Inhalte breit halten und nur einen kleineren Teil direkt auf Anfragen ausrichten.
In der Praxis
Ein Sanitärbetrieb aus Bremen veröffentlicht Kurzvideos, die typische Fehler bei der Heizungswartung zeigen. Diese Videos verkaufen nichts und nennen keinen Preis, erreichen aber viele Menschen in der Region. Wer eines der Videos länger als zehn Sekunden gesehen hat, bekommt Wochen später eine Anzeige mit dem Angebot einer Wartung. Die Anfragen entstehen erst dort, möglich wurden sie durch die erste Stufe.
Tipp aus der Agentur: Im oberen Trichter keinen Verkaufsdruck aufbauen. Ein Video, das nur nützt oder unterhält, sammelt die Zuschauer, die später überhaupt erst angesprochen werden können.
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